De nos jours, engager les clients dans le processus de vente diffère considérablement d’il y a quelques années. La recherche d’une nouvelle approche pour optimiser les ventes est devenu indispensable. L’account-based marketing (ABM) figure parmi les stratégies préconisées dans ce cas. Qu’est-ce que l’account-based marketing ? Quel est l’intérêt d’opter pour l’ABM pour votre stratégie marketing digital ?
Account-based marketing, de quoi s’agit-il ?
Le marketing des comptes stratégiques ou account-based marketing est une stratégie marketing de masse, principalement utilisée pour les achats en B2B. Le marketing des comptes stratégiques consiste principalement à identifier les comptes clés (groupes de clients spécialement sélectionnés) et à créer des campagnes personnalisées pour ces comptes.
Malgré son caractère de marketing de masse, l’account-based marketing mise surtout sur la personnalisation de contenus afin de séduire les clients. Pour cela, les marketeurs procèdent à une segmentation afin de repérer les clients à fortes valeurs ajoutées. Cela permet d’optimiser le rendement des campagnes, y compris pour une stratégie de marketing digital.
Quelles sont les caractéristiques de l’account-based marketing ?
L’account-based marketing est une stratégie qui gagne en popularité, car de nombreux marketeurs optent pour cette méthode afin d’optimiser le rendement de leurs campagnes. En effet, des améliorations plus ou moins importantes ont été apportées pour faire de l’account-based marketing une stratégie innovante.
Pour un achat en B2B, il offre une gestion optimale de toutes les parties prenantes. De même, dans le cadre du marketing digital, l’account-based marketing use surtout des nouveaux moyens de communication (marketing de contenu, réseaux sociaux et marketing automation) pour la prospection et la gestion des prospects.
Comment mettre en place une stratégie account-based marketing pour votre entreprise ?
La mise en place d’une stratégie d’account-based marketing se fait en plusieurs étapes. En général, il est important de se faire accompagner par une agence de marketing digital comme Linkeo, spécialisée dans le référencement et la création de site web à Lisieux.
L’identification de la cible
Identifier la cible est l’une des actionsla plus importantede l’account-based marketing, car toute son efficacité dépend de la segmentation. Pour cela, vous pouvez utiliser les informations sur les clients à votre disposition et travailler en étroite collaboration avec les responsables commerciaux.
La mise en place du marketing de contenu pour les clients spécifiques
Le contenu importe grandement dans une stratégie d’Inbound marketing. Ainsi, en fonction de votre clientèle cible, vous devez créer des contenus spécifiques qui répondent à leurs attentes. La création de contenu de qualité influe positivement sur le référencement naturel de votre site web.
Le choix des canaux de communication
Toujours en fonction de votre clientèle, vous devez choisir le canal de communication le plus pertinent afin de les atteindre. Dans ce cas, vous avez le choix entre les réseaux sociaux et le mailing.
Quels sont les avantages de l’account-based marketing ?
Si les marketeurs se ruent vers l’account-based marketing, c’est parce qu’il offre de nombreux avantages :
Un ROI maximisé
Investir les ressources à l’acquisition de clients à fortes valeurs ajoutées augmente la rentabilité de votre stratégie et permet d’obtenir un meilleur rendement. Cela permet d’atteindre une croissance de 19 % et demaximiser ainsi le retour sur investissement.
Un processus personnalisé
Grâce à l’account-based marketing, il est possible de personnaliser le processus de vente, et ce, à tous les niveaux. Cette personnalisation est indispensable, dans la mesure où elle permet d’adapter la stratégie en fonction de la situation et ainsi d’obtenir de meilleurs résultats.
Une meilleure collaboration des acteurs
Grâce à un processus personnalisé, il est plus facile de définir le rôle de chaque partie dans la vente. En effet, la collaboration entre le responsable commercial, de vente, et ce, dans un contexte bien défini, ne peut qu’être bénéfique pour votre entreprise.
Une stratégie mesurable
Mesurer la performance d’une stratégie est nécessaire, car cela permet d’ajuster les composants et de repérer les points à améliorer pour l’optimiser. Le marketing des comptes stratégiques dispose de KPIs, qui font de lui une stratégie mesurable.
